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外贸CRM对外贸企业的作用

三月 23, 2017

互联网时代,最大的思想改变应该是对信息价值的重新认识,外部信息泛滥,企业如果想在竞争激烈的市场环境中利于不败,需要有信息化的思维方式,快速把握有价值的商机,学会用数据去做管理决策。


互联网时代,最大的思想改变应该是对信息价值的重新认识,马化腾对互联网的定义是“互联网的本质就是促进信息沟通,使得信息交流和获取的效率更高、成本更低”。随着B端平台(如阿里巴巴、中国制造等)、搜索引擎(如Google)、社交平台(如Linkedin、Facebook)以及移动社交(如WhatsApp)的出现,让来自于企业外部的商机信息获取的渠道越来越宽,信息到了泛滥的程度。而对于企业内部而言,如何对信息过滤,并快速响应外部信息以获得有价值的商机,并沉淀运营数据,来帮助企业与团队快速成长,是企业在管理升级中的挑战。近年来企业生存环境已经彻底改变了,以前,一个业务员每天面对几个询盘信息,现在,一个业务员每天要面对几十个甚至上百个;以前,市场变化周期是以年为单位的,现在,市场变化可能在眼睛一睁一闭之间;以前,一个业务员可以干十年,现在,一个业务员最多撑三年。市场已经发出了信号,告诉企业管理者管理升级已经是迫在眉睫了,时代要求老板要从一个生意人向企业家过渡,企业从粗放向精细化过渡,管理者要有信息化的思维方式,依托企业大数据去做管理决策。

在外贸新常态下,很多企业越来越重视内部的运营管理,以应对高速变化的市场竞争,提高操作效率与控制降低内部成本。利用专业的信息化系统去提升内部运营能力也就成了企业的一个选择,特别是CRM即外贸客户管理类的产品特别受到关注。但是软件类产品不同于营销类服务,对企业的帮助不是快速见效的,是需要一个过程,在这里与大家分享几点企业的获利点,以帮助企业理解什么是企业信息化。

让我们先看下美国独立的IT市场研究机构ISM的调查数据

1.在实施系统的前三年内,每个销售业务员的年销售总额至少增长10%。之所以能够获得这样的收益,是因为销售人员提高了工作效率(例如:有更多时间去拜访客户和实施策略),工作更富成效(例如:因销售人员更加关注有价值的客户、更了解客户需求从而提高了他们的销售访问质量)。

2.在实施系统的前三年内,一般的市场销售费用和管理费用至少减少5%。因为公司和市场人员可以更有针对性地对目标客户发放他们所需要的资料,选择沟通渠道,而不必象以往那样,去大量散发昂贵的印刷品和资料给所有现有和潜在的客户,由于传统方式针对性不强,必然广种薄收,成本居高不下。

3.在实施系统的前三年内,预计销售成功率至少提升5%。因为销售员辨别和选择机会时可以更仔细,适时放弃那些不好的机会,从而全神贯注于那些高成功率的机会。

4.在应用系统的过程中,每笔生意价值至少增加1%的边际利润。由于销售员可以与那些经过仔细选择的客户群更紧密的合作,这些客户群像注重折扣一样注重价值销售,所以销售员趋向于更少打折。

5.客户满意率至少增加5%。因为那些能够更快得到所需信息的客户,获得了更好服务的客户和那些乐于建立关系营销而销售员又能够提供的客户感到更满意。

从上面的数据不难出外贸CRM对外贸企业的作用是不容置疑的!

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