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做外贸业务员是一种什么样的工作体验?

三月 25, 2017

作者:杨惠
链接:https://www.zhihu.com/question/22363403/answer/34056755
来源:知乎
著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权,非商业转载请注明出处。

2015年10月9日更新:
昨天晚上和客户吃饭,有份重要的报价表没有做。本来11点多该回家睡觉了,可是这个项目对客户来说非常重要啊。所以我回到办公室,想怎样让自己的报价更加impressive一点。这样客人在做他们的报价信息的时候也更容易打动他的客户。
大家可能被我绕晕了哈。其实我的客户是德国的一个进口商,他要搞定的客户是德国一家做啤酒的知名品牌。
在我完成报价单以后,一个人坐在办公室非常清醒,然后就打开了知乎,看到更多人赞了我的答案。最近也陆续收到一些同仁和新手的私信。今天早上我醒来不知道为什么想要更新升级一些这个答案。于是准备更新后去吃晚饭。
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作为一个业务员来说忽视客户的需求是致命的错误。所以,看了这个问题过后,我决定补充并且按照提问者的逻辑重新编辑问题:
1. 公司是trader还是manufacturer?
在我的职业生涯中:
2010年4月-5月,时间1个月,其实是工厂,但是也会帮客人source一些产品。
2013年-2014年,时间1年,其实是纯贸易公司,后来老板入股一家供应商,并且建了很多分厂。
2014年10月至今,时间1年多,其实是工厂,但是也会帮客人source一些产品。
大家老是纠结贸易公司和工厂的问题,其实我觉得不可能纯粹。
比如我是工厂的业务员,客户一旦认可了我,即使不是我们厂的产品也会让我去帮他采购。
比如我是贸易公司的业务员,一旦公司财力上来了,很可能会投资工厂或者自己建厂。

2. 内容请着重描述每周在公司都做些什么:
希望大致的描述能让你更了解这个职业,我当然是说的日常不包括拜访供应商,参展和接待客户等等:

①上午到办公室:
打开笔记本,写下今天要做的事情。
检查邮箱:将今天要回复的邮件记录下来。大致看一下,标出重点。
检查B2B平台:看看有没有客人留言或者发询盘。
回复邮件:今天收到的邮件。一般都要准备材料报价等等。
跟进邮件:前几天发出去的邮件,需要跟踪。这个是每天工作时间需要最多的。
了解生产进度,如果有货要出的会跟进物流情况。(有些公司分工很细,业务员自己不需要负责这些事情)。

一般做完这些事情上午已经过去了。

②下午的话会查看一些信息。比如了解自己的产品最近市场行情怎样,有新的款式开发出来了等等。
也会查找一些目标客户的信息,看看适不适合开发。
准备好资料了过后,会去给客人发邮件,开发客户。
然后会维护和更新B2B平台,上传一些新产品。或者更新和优化一些关键词等等。
我每天都会记录自己工作中遇到的困惑,然后会把这些困惑记录下来,去论坛或者是买过的书里面找一些思路。
有时候会对业务的开发,对自己的工作有一些创意。然后我就会记录下来。
最近在学习一些网络课程。也下载了一些语音课程之类的学习销售的逻辑,知识和技巧。

③快下班了,一般会跟在英国那边的客户whatsapp或者skype聊一下生产的进度。然后了解产品零售的情况。

④下班回家,有时候美国的客户会上线然后会跟他们也聊聊。

3. 对外贸行业的感知:
既然是感知,那么就是感性的了。

我是2010年毕业的,学的商务英语。毕业那会儿想过跨专业考研,后来没考上。还接到过世博会展馆的翻译面试通知,因为路途遥远赶不上错过了。那年自己决定先找个工作赚钱,然后一边准备考研。

找工作十分不顺利。人家都不要应届生。一位校友介绍了份工作给我,是去他认识的朋友那里当业务员。工资800元/月,包午饭。单休。那个时候我主要是自己注册免费的B2B平台,然后跟进一些老板不愿意回复的邮件。一个女老板,一个男老板。女老板经常去国外出差,男老板都是在工厂,剩下我一个人在办公室。一个新人,什么也不会,每天自己一个人,没有人可以交流。我一直认为这样太不利于我的发展了,同时这样和社会隔绝一样,缺乏了人与人之间的沟通。一个月后我辞职了,连那个月的工资也没要。把所有注册B2B的资料和跟进的询盘信息都给了老板。我成为了一位英语老师。

在当英语老师的时候,我的学生大多都是外贸行业的老板或者是业务员。和他们的一些沟通中,我了解了不少他们创业的经历还有发展的困惑。虽然现在还有联系的学生不多了,但是有联系的,都会互通有无,相互帮助。

后来离开了第一个停靠的城市。然后到过很多城市生活。

再回到外贸行业是在2013年。兜兜转转,分析了自己的优势以及对未来生活的期望与规划过后。我还是准备重回外贸行业。有朋友介绍我给一位她的外国客户当翻译,我很高兴认识了一位这么有经验的外贸朋友T。我跟他去另外一个城市的好几个工厂采购过,然后第一次这么近距离地接触工厂。本来我们考虑过合作,但是因为他的健康原因而耽误了。

在我再次陷入迷茫的时候,是另外一位好朋友搭救了我。我去了他和朋友开的公司。在那里,我第一次体会了做外贸的成功与难过。我第一个单是在入职2个半月的时候,那真是欣喜若狂啊。也体会到了不能如期交货,因为生产出现错误被客人索赔的情况。最后我的第一个客户也做死了。我们公司做的是饰品,后来定位到了银饰。从一开始对于产品词汇一点都不懂,到后面能和客人在SKYPE上电话讨论设计细节。我想自己的进步还是很明显的。在公司,得到了组长的指点。因为前几年都混迹外贸圈以外,自己倒成了比自己小的组长的跟班。看到组长能深入分析,准确把握客户的意图,而自己就是想当然而已,真是非常羞愧。我们公司虽小,但是老板非常善于发现人才。及时几个人的公司却有top sales。我到公司过后公司搬了两次家。人员从6个到了将近30个这样的增长。这样一个经历让我明白:top sales的超级能力。已经让我明白:做外贸的积累需要很久。我去的时候公司阿里巴巴做了5年,之前都是几乎在亏的。但是到了第6年发生了翻天覆地的变化。(2013年3月到10月之间)

后来我遇到了我男朋友。现在已经从朋友的公司出来,帮我男朋友的工厂做外贸。很开心的是我们在大概开通阿里巴巴半个月的时候出单了,我们也是充满了希望。

再次回到我的朋友T。他今年52岁,从30岁左右就来中国采购。上次和他吃饭,他对我说:“我来中国的时候遇到的业务员还有翻译,他们现在都有了自己成功的事业。有些几乎大半年都在国外,工厂好几个。”

大部分人问问题是因为他们在质疑。

从我的经历来看,我不质疑外贸。

当你能成为top sales, 公司可以从地下室搬到写字楼。从6个人到56个人。一切发生非常快。

当你能坚持很多年,一定会拥有屹立不倒的事业。

两点:学习和努力成为top sales。

在外贸事业里面坚持。

我想大家来知乎也是为了学习。:)

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4. 工具推荐:
EverNote
存储工作日志,还有经验思考等等。
我现在比较有1934条笔记了,很多摘录和记录,感觉存储好,调用方便。

5. 推荐技能:基础平面设计和绘图。
我自己学习过平面设计,也建议做外贸业务员的朋友学习一下PS和adobe illustrator,这样可以便捷地跟客人用图像来沟通。

6. 我为什么要回答这个问题?
为了我自己。想想当初自己考研失利,没有赶上世博会中国馆的面试,一个人搬着大箱子到一个陌生的城市。简历石沉大海,在这个城市里面只有一位校友。那时候一切都很迷茫混沌,其实那时候就是想赚钱然后支撑自己再去考研。
第一份工作是外贸业务员,一个月800的工资最后我觉得自己没有出单还决定不去问老板要工资了。毕竟老板包了中饭,也算是投入了。
我写这个答案的目的:
①回答这个提问者的问题。我觉得他的提问简洁清楚,特别讲求逻辑,需求突出,要求明确。这点我非常欣赏。
②我想展示一下日常的外贸工作,让大家可以通过真的做这个行业的人有一个真实而大概的了解。
③我想分享一下自己的经验给那些像我曾经一样迷茫的男孩女孩。

7. 常见问题回答:
①我想做外贸,但是我只有专科文凭,我口语不好,我英语不好。我想去上培训班。
答:我们公司最好的两位业务员,一位是专科,非英语毕业。口语只会打招呼和最基本的。另外一位觉得大学学不到东西提前肄业。我从来没听过他俩说英语,更未见过他俩给客户打电话。
换位思考一下,如果一个四川人普通话说不标准,一口川普,他就签不了单了吗?
语言是基础,如果你不是和高大上的公司中层领导以上的人沟通,基本没有什么问题。
当然,如果你要提高自己,肯定是要下功夫的。

读,没有用。练邮件,要默写。连口语,要背诵。
偷懒上培训班都是想通过简单快捷的方法提升。要真的练好英语,非得下苦功夫不可!

②你可以给我推荐一些书吗?
答:我不怕被人说是写软文的。我手里有很多本不错的书,但是有更多的书我都没有亲自读完。没有自己读过就推荐那是很不负责任的。那么我推荐你购买中国海关出版社出版的乐贸系列。

③是找小公司好?还是大公司?
小公司,要求你懂的全面;一旦你成器,就会成为黄金马达。
大公司,要求你精通;一旦你成器,就会成为黄金螺丝钉。
小公司,资源少,平台少,起点低。对于个人的受挫能力,开拓能力要求很高。
大公司,资源多,平台多,起点高。对于个人的受挫能力,开拓能力要求没有那么高。
如果想在3到5年内可以独立创业,建议小公司。(真心觉得是苦命的选择,唉!)
如果是在大城市打算走专业或者管理路线,建议大公司。

④做了快一年都没什么成果,好迷茫。
This is Why I Succeeded in Sales
这个推荐给所有的新人。
看看当初这位销售人员是如何快速取得成功的。作者:Jill Konrath,是以为厉害的女销售。

⑤选择什么产品?
有的体积大,很专业化。
有的体积小,很同质化。
有的货值高,有的货值低。
有的标准化,有的定制化。
有的返单多,有的返单少。
天啊!我怎么给你建议呢!
我的建议是,不管你选了什么产品,是主观的,还是机缘巧合,做好自己的本职工作。
因为客人因为对你的认可,可能让你有机会进入别的行业和产品。比如替其采购。

⑥一直都出不了单怎么办?
一般来说新人出单是在前三个月。
出不了单的原因有产品和公司的原因,但是我尽量找你的原因。
不知道其他的公司有没有统计B2B平台询盘的效果,还有开发信的效果。
如果没有的话,我建议大家都统计一下。
我的建议是:
1. 想办法获得更多询盘
2. 想办法让客人在收到你第一封报价过后再次回复
3. 想办法和客户进入互动
4. 想办法让客户成交
看看你主要是差在哪个环节?
如果看不出来,找你的同事或者主管提意见。

⑦做外贸有前途吗?
中国经济拉动的两架马车是啥?

8. 我个人的一些情况:
①有人很好奇,或者关心我在哪个城市,在做什么产品。也有我的同事朋友一看到答案就知道是我。如果回到几年前我肯定会公开,然后和大家聚聚交流交流。但是现在我的时间都给了下面的人:客户,下属,男朋友,家人,朋友,学习,电影,卫生,睡觉等等。感觉每天太满了,不太接受和陌生人的沟通了。不过大家给我私信我一般都还是会回复。
②我的职业目标:成为像客户一样的人。客户就是合作的国外进口公司的manager。
什么意思呢?我想打造自己的核心竞争力,我想拥有金饭碗——不管我去什么行业,不管我去什么城市,不管我去什么国家(讲英语)——我都可以养活自己,养好自己。
所以我要成为客户那样的人:
(1)专业的形象:言谈举止和穿着气质
(2)专业的能力
(3)良好的英语沟通
(4)辉煌的业绩
推荐大家陈嫦芬老师的《职业素养》:
职业素养 職場素養 (Professionalism) Coursera

9.如果寻找和面试第一份外贸工作?
①寻找方面:
多看招聘广告。如果自己的基础真的不够,不妨发动亲朋好友推荐和帮忙。如果是真的很难,我建议你盯上一家小公司,找到老板的联系方式。主动推销,重点是:自己愿意为公司付出,薪水方面要求不高,有长远在其公司工作的意向。
最忌讳:我愿意学。
为啥?老板关心的是投资回报率。你学而不贡献,哪怕他不付出薪水,还付出了公司的资源呢!
你要强调的是愿意付出。
当然简历牛哄哄的同学就不需要这么低姿态了。
②面试方面:
你觉得老板看重的,并不是老板看重的。
能力可以培养,性格和价值观却是本性难移。老板注重的是你在面试中体现出来的性格,态度和价值观。不要在那里哗哗哗一个劲说自己的辉煌经历。

你基本的问题要问:培训,产品,提成,薪酬,员工福利;自己发展的路径,公司发展的思路等等。自己啥也不问,进去过后恍然大悟,不要喊自己上当,是你自己没确认清楚。
你价值观方面的也要问:比如员工构成,员工活动之类的。
观察:公司的标语,公司墙上的制度。看看适不适合自己!

不要歧视小公司,你去了也许可以掌舵。
不要盲目向往大公司,你去了可能疲于应付人事。

感觉自己好啰嗦。就这样吧!上次那张图片删除了,想想要不要放张新的上来。
等我找下哈!
算了还是不传了。
最后赠言:但行好事,莫问前程!

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